广场小店如何把“流量”变“留量”？

晚上八点(bādiǎn)，江西省鹰潭市贵溪广场新开的(de)天虹商场灯火通明，人潮涌动。商场东侧五十米外的“小英超(yīngchāo)市”的塑料门帘“哗啦”一响，外卖小哥冲进来(chōngjìnlái)抓起冰矿泉水，瓶身的水珠砸在柜台上，店主李祥林正在给店里货架补充商品，忙得无暇顾及，只能挥挥手让他自助(zìzhù)扫码结账。 半年前，店主李祥林还缩在柜台后叹气。那时商场刚开业，他(tā)眼看着乌泱泱的(de)(de)人群从店门口掠过，连(lián)个眼神都不给。如今，这家30平米的老店却成了商圈里的“人气中转站”。江西省鹰潭市贵溪市烟草专卖局(下称“贵溪烟草”)客户经理朱仙仙用三步“小技巧”，让李祥林的小店完成(wánchéng)一家“路人店”的逆袭。 第一步：接流量——从“路人”到“顾客(gùkè)” 天虹商场开业当天，李(lǐ)祥林本以为新(xīn)商场能带旺附近区域，没想到顾客全被玻璃幕墙里(lǐ)的空调和霓虹灯“吸”走了。李祥林的营业额不升反降，货架上的泡面、矿泉水积了灰。“人(rén)都在大商场里，谁瞧得上我这小破店？” 图为贵溪烟草志愿者帮助李祥林(xiánglín)整理货物 朱仙仙观察到，商场内购物流程繁琐，顾客急需即(jí)买(mǎi)即走(zǒu)的便利服务。她建议李祥林在店门口搭建“极速货架”：两米长的铁架上，矿泉水、纸巾、充电宝等高频商品按需陈列，价格用黑色大字标注“矿泉水2元”“纸巾1元”，突出小店“扫码下单，立取即走”的优势。这一(zhèyī)调整迅速吸引路过的外卖员、年轻白领等群体，矿泉水和瓶装(píngzhuāng)饮料销量有了(le)明显提升。 第二步：留人情——从“顾客”到“熟客(shúkè)” 进店客流稳定后，朱仙仙将重心转向“细节留人”。她发现女性顾客常踮脚够取(qǔ)高层的洗护用品，老人弯腰翻找底层的酱油(jiàngyóu)，便建议李祥林重新规划货架布局：低层(dīcéng)陈列生活用品，让洗发水、湿巾、护手霜这样(zhèyàng)的日常用品触手可及；中层放置酱油、盐、泡面此类生活刚需；高层存储整箱货物，避免(bìmiǎn)频繁补货干扰客流。 此外，李祥林还推出(tuīchū)了专供下晚班的(de)“打工人”的“深夜套餐(tàocān)”，泡面+卤蛋+火腿肠仅需(xū)6元，还提供泡面的热水；店门口的“应急百宝箱”常年备有老花镜、针线包、打气筒，有需要都借用，及时归还就行；长椅、充电插座组成的“歇脚点”，成为外卖员、环卫工的临时驿站。外卖员们边(biān)休息边唠嗑：“这儿比商场休息区自在多了！” 第三步：传口碑——从“熟客”到“推荐(tuījiàn)官” 贵溪广场属于(shǔyú)贵溪老城区，附近有不少小区(xiǎoqū)。朱仙仙敏锐捕捉到社区需求，主动帮李祥林对接美团优选、多多(duōduō)买菜平台，在店内辟出3平方角落改造为(wèi)自提点，定制三层货架分层存放冷冻品、蔬果和(hé)粮油干货，侧壁张贴醒目的“今日(jīnrì)到货清单”二维码，顾客一扫便能清晰看到订单编号、存放位置和到货时间，取货效率大幅提升。这小小的自提点，很快成了广场周边几个小区的居民街坊邻里口中的“便利(biànlì)站(zhàn)”。一传十，十传百，“到小英超市取菜，顺便唠唠嗑、买点实惠”成了附近居民的习惯。 节日也是成为“人情生意”的爆发点，李祥林(xiánglín)便结合(jiéhé)节日主题推出营销活动。三八妇女节期间，推出“满38元送发夹”活动；五一劳动节，给环卫工人、快递员、外卖(wàimài)小哥们送免费的矿泉水。 除此之外，李祥林还(hái)在小店外墙设置“我(wǒ)爱贵溪”打卡墙，吸引年轻的顾客们前来打卡。墙面是手绘风格，顾客可免费拍摄(pāishè)照片，附留言簿记录体验。 如今，李(lǐ)祥林的店成了商圈“隐形枢纽(shūniǔ)”——商场引流，小店接需。贵溪烟草将其经验浓缩为九字诀：“抢效率、攒人情、传口碑”。“商场是(shì)‘大动脉(dòngmài)’，小店是‘毛细血管’。”朱仙仙指着店门口川流不息的人群说，“动脉带来血流量，毛细血管才能(cáinéng)让肌体真正活起来。”(汪诗琪)